Общие правила создания контента для сайта

Какой способ коммуникации с клиентами вы не использовали: веб-сайт, электронные рассылки, сообщения в социальных сетях или что-то иное, существуют общие правила написания эффективных рекламных сообщений. Применяйте эти принципы и ваша реклама станет эффективнее.

  • Определите вашу целевую аудиторию, общайтесь с ней на ее языке и предлагайте ей товары или услуги, в которых она действительно нуждается.
  • В одном тексте продавайте что-то одно. Не распыляйте внимание клиента по разным направлениям.
  • Пишите кратко. Длинные сообщения никто не читает.
  • Структурируйте ваш текст, снабдите его подзаголовками и добавьте иллюстрации- это существенно облегчает восприятие.
  • Включите эмоциональную составляющую. Многие люди “выбирают “сердцем”, а не разумом. Только не переборщите – чрезмерная восторженность вызывает недоверие.
  • Избегайте официального тона. Чем более личным будет ваше послание, тем лучше.Пишите от своего имени, а не от имени фирмы. Если вы знаете имя клиента, обращайтесь к нему по имени, а не просто “Уважаемый клиент”.
  • Описывайте ваш продукт с точки зрения потребителя, а не производителя.Указывайте практические выгоды, а не технические характеристики. Объясните как этот продукт решает проблемы клиента и почему его нужно купить именно сейчас.
  • простые товары и услуги продавайте напрямую, а сложные – поэтапно, т. е. вначале предлагайте клиентам что-то дешевое или даже бесплатное и только после установления необходимого уровня доверия предлагайте ваш основной продукт.
  • Обязательно используйте положительные отзывы клиентов: эти отзывы будут продавать ваши товары и услуги лучше, чем вся остальная реклама вместе взятая.
  • Добавьте призыв к конкретному и немедленному действию клиента: купить товар, подписаться на рассылку и т.д.

Как повысить доверие потенциальных клиентов

Если вы хотите расширять свой бизнес, вам нужно привлекать новых клиентов. Но продавать товары или услуги новым клиентам гораздо труднее, чем старым. Это естественно. Новые клиенты вас еще не знают, у них нет особых оснований вам доверять.Вот как это можно сделать.

  • На ваших рекламных площадках и в распространяемых вами рекламных материалах размещайте отзывы довольных клиентов. Эти отзывы должны содержать информацию об авторах, они не должны быть анонимными, иначе в них не поверят. Очень хорошо также привести фотографии авторов отзывов или отсканированные подписи.
  • Помимо собственных площадок постарайтесь получить как можно больше хороших отзывов пользователей на тематических форумах и в социальных сетях.
  • Сделайте свое имя известным: публикуйте статьи, оставляйте комментарии,участвуйте в обсуждениях различных тем на форумах и в социальных сетях- это повысит доверие к вам и к вашей организации.
  • Приводите ссылки на дипломы, сертификаты, награды, премии и т.п. полученные вашей организацией и ее отдельными сотрудниками.
  • Укажите, сколько лет вы занимаетесь данным бизнесом и сколько у вас уже клиентов.
  • Опишите опыт реальных пользователей ваших товаров и услуг. Идеально, если будут известные люди. Используйте схему :”вот что было до”, и “вот, что стало после”. Дополните ваше описание иллюстрациями или фотографиями – они обладают удивительной большой убедительной силой.
  • Укажите ваши гарантийные обязательства перед клиентами.
  • Опишите альтернативные способы оплаты приобретаемого товара или услуги;
  • Опишите порядок возврата денег, если приобретаемый товар или услуга окажутся некачественными.
  • укажите физический адрес вашей организации и ее местонахождения на карте, а так же имена и контактную информацию ключевых сотрудников, желательно с фотографиями.
  • обзвоните потенциальных клиентов и расскажите им о вашей организации и предлагаемых ею товарах или услугах. С наиболее важными клиентами организуйте личную встречу. Живое общение убеждает гораздо лучше любой письменной рекламы.
  • В качестве первого шага по установлению доверия предложите клиентам что-то заманчивое:бесплатное тестирование Ваших товаров или услуг, консультацию специалиста и т.п.

Как получить хороший отзыв от клиента

Кому скорее поверят люди, если речь идет о качестве ваших услуг или товаров -Вам или Вашим клиентам? Конечно клиентам. Отзывы довольных клиентов должны стать важнейшей частью вашей рекламы. Один хороший отзыв даст больший эффект, чем десять ваших собственных восхвалений.

Но как получить хорошие отзывы? Прежде всего, разумеется, предоставляйте клиентам действительно качественные товары или услуги. Это даст результат, но – к сожалению, не сразу и, возможно, не в том объеме, который вам требуется.Чтобы получить больше отзывов, воспользуйтесь следующими советами:

  • Просто попросите довольных клиентов оставить отзывы там, где вам нужно – на вашем сайте, на форуме или где-то еще. Вы удивитесь, как много клиентов согласятся это сделать!Просить, естественно, нужно тогда, когда клиенты действительно довольны и еще не забыли про вас.
  • Если клиенту трудно самому написать отзыв или у него не т времени , напишите отзыв самостоятельно за него и затем согласуйте с ним.Большинство клиентов одобрит Ваш вариант текста без исправлений.
  • При разговорах с клиентами спрашивайте их о том, что вы хотите услышать, задавайте наводящие вопросы.Записывайте эти разговоры и используйте позитивные высказывания клиентов в качестве отзывов, разумеется с их одобрения.
  • Если у вас есть отзывы по одному направлению вашего бизнеса, вы можете использовать их для другого направления. Даже если оно сильно отличается от первого. Просто теперь это будут отзывы не о направлении, а о вашей фирме как таковой.
  • Вы так же можете использовать в качестве отзывов результаты независимых обзоров и тестирований товаров или услуг, если эти товары для вас благоприятны.
  • Не размещайте безымянные отзывы. приводите как можно больше сведений об их авторах, иначе эти отзывы сочтут поддельными.
  • Никогда не платите за отзыв. Во-первых/, это неэтично, а во-вторых, может дать эффект, обратный желаемому.

Как обосновать ваши цены

При обсуждении с клиентами цен на ваши товары или услуги возможны два стандартных возражения с их стороны:

  • ” у меня нет денег”;
  • “ваши цены слишком высоки”;

Если клиент говорит, что у него нет денег, то это совсем не значит, что у него их действительно нет. Это просто обозначает, что клиент не видит смысла тратить имеющиеся у него деньги на ваши товары или услуги. Ваша хадача – объяснить клиенту, зачем ему эти товары или услуги нужны, какую проблему они помогут решить, и какую выгоду он при этом получит.

Если клиент говорит, что Ваши цены слишком высоки, то первый вопрос, который ему стоит задать: “слишком высоки по сравнению с чем”. Как правило при этом выясняется, что клиент имеет в виду некие товары или услуги, внешне похожие на ваши, но на самом деле отличающиеся от них рядом существенных признаков. Ваша задача – указать клиенту на эти признаки и объяснить, что они стоят тех дополнительных денег, которые вы за них просите.

Вот еще несколько способов, которые можно использовать для обоснования ваших цен:

  • Добавочная польза: “Помимо стрижки газонов эта газонокосилка способна производить еще и аэрацию почвы. И это за эту же цену”.
  • Разделить цену на части: “20 000 рублей – это всего лишь 55 рублей в день, если разбить на год”.
  • Коммерческая выгода: ” С этой газонокосилкой вам больше не придется покупать услуги по стрижке вашего газона. Значит, потраченная вами сумма окупится всего за два года!”.
  • Имидж и престиж: ” Ваш газон будет выглядеть идеально. Недаром такую же газонокосилку использует в своем поместье Джонни Дэпп. Ваш солидный имидж – всего за 20 000 рублей!”

Бонусы и скидки

Бонусы и скидки – хороший инструмент продвижения Ваших товаров или услуг, но пользоваться им нужно аккуратно. Вот общие правила:

  • Бонусы могут быть самыми разными – от авторучки до автомобиля;
  • Адаптируйте бонусы к вашей целевой аудитории. Врят ли Ваших клиентов – мужчин вдохновит бесплатный ваучер в салон красоты,а женщин – билет на футбольный матч;
  • Для привлечения внимания к бонусам используйте фразы типа “Внимание! Акция!” или звездочки, например “Бесплатная доставка”. После этого описывайте условия акции.
  • Слово “бесплатный” обладает поистине волшебным действием на клиентов. Используйте его при описании Ваших бонусов. Фраза “бесплатный бонус” работает лучше, чем просто “бонус”
  • Помимо описания бонусов приводите их изображения или фотографии. Это стимулирует воображение клиентов и увеличивает их интерес к вашей акции.
  • Если в качестве бонусов вы используете собственные товары или услуги, дайте клиентам возможность выбирать бонусы из нескольких вариантов. Это позволит ненавязчиво продемонстрировать им Вам ассортимент. Например, “купите телевизор и получите бесплатно два любых гаджета из нижеперечисленных”.
  • Конкурсы и розыгрыши почти так же хорошо привлекают клиентов, как и слово “бесплатный”.
  • Если вы устанавливаете скидку, всегда объясняйте их причину.Никогда не назначайте скидки просто так, иначе это вызовет недоверие. Причина ,даже самая нелепая, вполне удовлетворит ваших клиентов. Бонусы и скидки можно назначать в связи с каким-то событием или датой, в качестве приза за какое-то действие клиентов, в связи с повреждением товарного вида продукции, в качестве благотворительной акции.
  • После присуждения бонусов обязательно опишите процедуру награждения в доступных Вам информационных средствах (на сайтах, форумах, в социальных сетях и т.п) с именами и фотографиями счастливых победителей на фоне логотипа вашей компании.
разработка корпоративного сайта под ключ
разработка корпоративного сайта под ключ от WeBBert-Group.ru

Добивайтесь немедленной реакции клиента.

Как говорил Шекспир словами Гамлета, раздумье превращает людей в трусов. Если человек не делает что-то сразу, он начинает сомневаться и , в конце концов, так и не решается осуществить задуманное. Допустим, вы написали хороший рекламный текст и почти уговорили клиента совершить покупку. Не оставляйте ему времени на размышление, побуждайте его к немедленному действию! Пусть он отреагирует сейчас, а не завтра, ведь завтра он может передумать.

Вот несколько способов побуждения клиента к быстрой реакции:

  • Вознаграждение (скидки и бонусы):”Первые 10 покупателей получат 50% скидку”, “Если вы зарегистрируетесь до 10 сентября, то получите в подарок…”
  • Ограниченное количество:“Продаются билеты на круиз, количество мест ограничено!”.
  • Ограниченное время:“Регистрация на семинар заканчивается 2 декабря”.
  • Стадный инстинкт: “Эту систему уже установили 92% пользователей”.

Каждое ваше взаимодействие с клиентом должно заканчиваться призывом к действию. Это действие не обязательно должно быть покупкой вашего товара или услуги. Оно может быть регистрацией клиента на вашем сайте, его подпиской на вашу рассылку, скачиванием ваших информационных материалов и т. п. Все зависит от положения клиента в воронке продаж. Побуждайте клиента совершать конкретные и немедленные действия, продвигающие его вдоль этой воронки.

заказать корпоративный сайт
заказать корпоративный сайт от WeBbert-Group

Если Ваши клиенты – организации

До сих пор мы говорили о работе с клиентами -частными лицами (business-to-customer, B2C). Продажа товаров или услуг организациям (business-to-business, B2B) имеет свои особенности.

  • Не пытайтесь при первом же контакте с клиентамиС продавать им ваши товары или услуги. Постарайтесь просто познакомиться с ними и начать конструктивный диалог, в ходе которого вы узнаете их потребности, а они – ваши возможности. Ваш первоначальный призыв к действию в этом случае должен быть не “Купите наш продукт”, а “Позвоните нам”, “Свяжитесь с нами”, “Давайте назначим встречу” и т. д.
  • Покупки в B2B, как правило, совершают специалисты из отдела закупок. На них не действуют эмоции, им нужны факты. Исключите из текста восторженные описания, вместо этого поместите туда конкретную информацию, чем именно ваше предложение выгодно для их компании.
  • имейте в виду, что у специалистов из отдела закупок есть не только корпоративный, но и личный интерес. Их волнует, как их действия отразятся на их премии, положении в компании, карьере.Обязательно учитывайте этот фактор – именно он может оказаться определяющим при принятии решения о покупке.
  • Крупные компании предпочитают работать со знакомыми и проверенными поставщиками услуг. Пробиться в их число нелегко. используйте тактику “просовывания ноги в дверь”: для начала постарайтесь продать потенциальному клиенту какую-нибудь мелочь. Если это пройдет успешно, вас узнают, вам поверят и у вас появится шанс продать что-то более существенное.
  • Крупные компании получают множество предложений о сотрудничестве, но большинство этих предложений даже не читается. Шансы на то, что Ваше предложение заметят, возрастут ,если предложение будет передано через знакомого, работающего в этой компании, случайно окажется, что как раз в этот момент компания ищет поставщика товаров или услуг;